Kunden sind das Kapital -

Mitarbeiter das Eigenkapital

Der gute „Vertriebler“ ist ein Beziehungsmanager und Marktstratege.

Die „5 B´s“ der Kundenorientierung sind: Bearbeitung / Beratung / Betreuung / Beziehung / Bindung
Vertrieb ist eine Schlüsselfunktion und für den Erfolg jedes Unternehmens bedeutend. Über Preise oder noch schlimmer Rabatte zu verkaufen ist keine gute Lösung.
  1. Märkte verändern sich sehr schnell. Neukundenakquise ist 6-8 mal aufwendiger als Kundensicherung.
  2. Wiederholungskäufe können bis 70 % gesteigert werden.
  3. Sicherung aktiver Kunden kostet nur 10 - 20 % des Aufwands gegenüber einer Neuakquisition von Kunden.

Zielgruppe: Verkauf "Innen und Außen" 

Arbeitsmethodik: Praxis und Anregungen zur Umsetzung.   ⇒

Wir brauchen gute „Vertriebler“ die im Sinne des Unternehmens handeln. Nicht das kurzfristige Geschäft suchen. Nicht über Rabatte verkaufen, denn diese schmälern den Nutzen und müssen durch eine entsprechende Umsatzsteigerung dann kompensiert werden. Innen- und Außendienst müssen sich ergänzen. Begeistert für die Firma und die Arbeit sein. Sympathisch und gekonnt beraten und helfen. Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Wenn man bei einem Anzug mit dem ersten Knopf falsch anfängt, kann es nichts mehr werden (bitte immer daran denken). Der Einstieg entscheidet im hohen Maße, ob Sie es schaffen, Vertrauen und Respekt beim Kunden zu erlangen.

 

Ein schönes Beispiel:  Autos verkaufen

Ein Autoverkäufer hat ein Gehalt von 100.000 €/Jahr  (um einfach zu rechnen). Er verkauft 100 Autos im Jahr, somit  100.000/100 = 1000 € pro Auto anteilig. Wenn er nun nur noch 50 Autos verkaufen kann, steigt der Aufwand auf 2000 €/Auto und nun?

Konsequenzen:

  1. Gehalt wird reduziert?
  2. Preise werden angepasst?
  3. Image bröckelt, und nun?
  4. ????? - also besser zu vermeiden, aber wie?

Workshop_Vertriebserfolg_steigern.pdf

Das Verkaufsgepräch Vorgehensweisen.pdf